Így győzzön a tárgyaláson!

Írta: Schilling Tamás - Készült: 2017. január 19.

Sokan azt hiszik, bőven elég szakmailag felkészülni egy üzleti tárgyalásra. A jó eredményhez azonban a taktika és az ember-ismeret egyaránt fontos. Praktikus összefoglalónk ebben segít.


Ritka az olyan üzleti tárgyalás, ahol a tét a magyar GDP 90 százaléka, de előfordul ilyen is. Mint nemrég, amikor a világ leghatalmasabb sörkonszernje, az Anheuser-Busch 96 milliárd euróért megvette a második legnagyobbat, a SABMillert. Persze többnyire szó sincs ekkora tétről, mégis érdemes jól felkészülni a tárgyalásra – és nem csak tartalmilag.

Sajnos többnyire elmarad a taktika kidolgozása, mert az adatok, a pénzügyi és technikai részletek sokkal fontosabbnak tűnnek az érintett menedzserek számára. Emiatt gyakorta úgy gondolják, hogy a tárgyalás és a „legjobb” döntés úgyis megy majd a magától, hiszen ebben napi gyakorlatuk van. Pedig a megfelelő eredményhez legalább olyan fontos a taktika, mint a szakszerű előkészület. Eltervezése során komoly előny, ha már ismerjük tárgyalópartnerünket, vagy a helyszínen is gyorsan fel tudjuk mérni, milyen típusú személyiséggel van dolgunk. Ehhez a rögtönzésszerű alkalmazkodáshoz jó gyakorlás, ha idegen emberek viselkedését és érvelési módját figyeljük. (Vagy csendestársként asszisztálunk üzleti megbeszéléseken, és közben folyamatosan próbálunk „belelátni” a szereplőkbe.)

Tipikusan emberi

Gyakorlott, sikeres tárgyalók már a másik fél stílusáról is felismerik az illető beállítottságát, viselkedésmódját és preferenciáit. Érdemes tehát rögtön az elején beszélni hagyni a partnert, eközben pedig behatóan – ám tolakodás vagy alázatos áhítat nélkül – figyelni minden rezdülését, mivel gondolkodásmódjáról sokat megtudunk hanghordozása, stílusa, kedvenc fordulatai és testbeszéde alapján. Praktikusan leegyszerűsítve a pszichológiai árnyalatokat, két-két ellentétpár alapján besorolhatjuk aktuális és leendő üzletfeleink – valamint általában a vezetők – személyiségének négy alaptípusát. Ezek a következők: feladatorientált vagy személyorientált (illetve racionális vagy emo­cionális), továbbá introvertált vagy extrovertált (azaz befelé vagy kifelé forduló).

Viselkedési stílus szerint ugyancsak négy alaptípust szoktak megkülönböztetni, angolul rövidítve DISC: Dominance – dominancia, Influence – befolyásolás, Steadiness – kitartás (vagy stabilitás), Compliance – szabálykövetés. Ne feledjük, hogy ezek tiszta előfordulása helyett sokkal inkább jellemző a négyféle viselkedés egyéni elegye.

Célratörő uralkodó

Itthon és külföldön egyaránt kiemelkedő a domináns, feladatorientált típusú személyek aránya a döntéshozók körében. Az ilyen menedzsernek mindenekfelett az eredmény számít – méghozzá halogatás nélkül, ésszerű határidőn belül. Így a kommunikáció személyes oldala csak annyiban jelentős számára, amennyiben az hozzájárul a sikerhez. Szívesen és határozottan dönt, stílusa tömör, célratörő, gyakran kissé pattogós. Viszont könnyen türelmetlenné válik, ha akadozik a tárgyalás, vagy ha menet közben túl sok olyan részletet kell tisztázni, aminek szerinte már az előkészítés során ki kellett volna derülnie.

Akkor lesz elégedett, ha világosan összefoglalt, jól tagolt, velős információkat és érveket tálalunk fel neki. Lényegtelen kitérőkkel, szóvirágokkal, hízelgéssel nem szabad feltartanunk. Ha dicsérni akarjuk, az is racionális és diszkrét legyen. (Például: „Ebben a piaci helyzetben nagyon figyelemre méltóak az önök eredményei.”) Ügyeljünk, mert kiélezett helyzetben könnyen agresszívvá válik. De ha ennek hatására mentegetőzni kezdünk, netán megriadunk, csak azt érjük el, hogy attól kezdve lenéz minket. Ezért kritikus helyzetben fontos taktikai eszköz az idézetszerű reflektálás (backtracking, részletesen lásd alább, a 4. pontban).

Hiú kiskirály

Gyorsan, dallamosan beszél, élénken gesztikulál, nehezére esik egy helyben ülni – az ilyen elismerésre éhező, extrovertált személyiséggel még sincs nehéz dolgunk. Bár viselkedési stílusa (a DISC-féle tagolás alapján) leginkább befolyásoló, főként abba az irányba akarja terelni üzleti partnerét, hogy az elismerje az ő nagyszerűségét (és a vállalkozásáét, ami szintén az ő érdeme). Ezért a tárgyalást meg kell előznie a jó személyes kapcsolat kialakításának.

Persze szó sincs arról, hogy hiúsága oltárán könnyelműen feláldozná üzleti érdekeit, de az előnyökkel kecsegtető – és szakszerűen előkészített – ajánlat is csak akkor érdekli igazán, ha előbb saját személye megkapja tőlünk az elismerést. Esetenként még a szemérmetlen szembedicsérést sem tartja túlzásnak. Amikor pedig ravasznak szánt keresztkérdéseket tesz fel, olyankor is arra vágyik, hogy elismerően felsóhajtsunk: nahát, ön milyen jól átlát a szitán!

Kemény könyvelő

Hivatalos szóhasználat, monoton beszédmód jellemzi a racionális elemzőt. Sok tényt és apró részletet felemlít, viselkedési stílusának alapvető eleme a szabálykövetés és a stabilitás. Minden körülményt tisztázni akar. Nagyfokú biztonságra törekszik, nem lehet őt elbűvölni magabiztos fellépéssel vagy behízelgő modorral, ez inkább gyanakvást kelt benne. Ha jó személyes viszonyt szeretnénk vele kialakítani, akkor megbízhatónak, precíznek, alaposnak kell mutatkoznunk.

Hallgassuk tehát őszinte figyelemmel, és ezt tükrözzék közbevetett kérdéseink is. Jó néven veszi, ha jegyzetelünk, tehát az első fontosabb megjegyzésénél bedobhatjuk ezt: „Nagyon jó, hogy említette, rögtön fel is írom.” Nehogy megpróbáljuk elbagatellizálni vagy elviccelni az általa megemlített apróbb-nagyobb részleteket! És ne feledjük: mindezt a szerződés tervezetében is pontról pontra viszont kell látnia, máskülönben leszerepelünk előtte.

Hallgatag töprengő

Az introvertált, harmóniakereső típus maga is jó hallgatóság, de amikor vele tárgyalunk, több türelemre van szükségünk. Óvatosan kell őt terelgetni a döntések meghozatala felé, és nyugodtan ki kell várnunk, amíg elgondolkodik egy-egy szakasz végén. Ne próbáljunk nyomást gyakorolni rá, ne vágjunk közbe, és ne beszéljünk lyukat a hasába. Különösen vigyázzunk, ha a mi típusunk vele ellentétes, azaz extrovertált, ugyanis pont ez a viselkedés az, ami számára fárasztó, eltúlzott formájában pedig kimondottan ellenszenves.

Látszólag félénk, hallgatag, holott szinte mindig van véleménye, csak éppen fölöslegesnek tartja tüstént közölni. Egyrészt utál hangosan gondolkodni – ez neki szócséplés; másrészt csak kellő megfontolás után szereti kifejteni a véleményét, amely többnyire meglepően precíz és lényeglátó. Ha a töprengésben gyakran vagy hosszan megzavarjuk, az számára felér egy modortalan félbeszakítással, ugyanis amikor befelé fordul, általában saját gondolatfolyamára koncentrál. Rosszabb esetben viszont úgy érzi, kényszeríteni akarjuk valamire, ami ellen (kezdetben) csak némán tiltakozik. Kellő tapintattal, figyelemmel és pozitív érveléssel viszont ideális üzleti partnerünkké válhat.

Vegyes valóság

Vegytiszta formában persze ritkán találkozunk a fenti típusokkal. Olykor a domináns, feladatorientált döntéshozóba is jó adag hiúság szorul. A szabálykövető, racionális elemző pedig esetleg jobban örülne egy furfangos, de legális kiskapunak. Ezért még a nagyon tapasztalt tárgyalóval is előfordul, hogy melléfog: felbosszantja a másik felet, vagy elfogadhatatlan ajánlatot tesz. Ilyenkor aztán különösen fontos a testbeszéd jeleinek felismerése.

Árulkodó jel például, ha partnerünk megérinti a szeme környékét (illetve a szemüvegét igazgatja), gyorsan az orrához vagy füléhez kap, netán akkor is inni próbál, ha üres a pohara. Mindez azt jelzi, hogy elérkeztünk a tárgyalás egy olyan, kritikus pontjához, amikor különösen figyelmesnek és óvatosnak kell lennünk. Persze Freud szimbólumával élve a szivar néha valóban csak egy szivart jelent, ahogy a fül megérintésének oka is lehet egy apró viszketés.

Taktikai fogások

1. Legyen minimális és optimális célunk, ezeket már a tárgyalás előtt fogalmazzuk meg magunkban, de sose áruljuk el a másik félnek. Hagyjuk, hogy előbb ő beszéljen a céljairól.

2. Kezdjük a legerősebb érvvel, és a második legjobbat hagyjuk mondandónk végére, mintegy slusszpoénnak. E kettő között lehetőleg keveset érveljünk, viszont támadjuk a másik fél gyenge érveit. Akkor járjunk el így, ha tárgyalópartnerünk nem tartotta magát az iménti taktikához.

3. Dobjunk be elterelő manővert. Minden egyenrangú tárgyalás a „valamit valamiért” elvén alapul, ezért nagy rutint és jó taktikai érzéket igényel az arányok, engedmények mérlegelése. Eltereléssel úgy tehetünk, mintha egy határozott célra törekednénk, amit aztán „nagyvonalúan” feladunk – hogy elérjük valódi célunkat.

4. Alkalmazzuk az idézetszerű reflektálást (back­trac­king). Enyhíti a kényes helyzetet, ha ilyenkor néhány mondatot összefoglalva idézzük a másik felet. Például: „Ha jól értem az ön elképzelését, akkor…” Mindenki szívesen hallja vissza saját gondolatait, de ügyeljünk, hogy ne papagájként ismételjük azt, hanem valóban reflektáljunk.

5. Legyünk jó hallgatóság – és kérdezzünk is. A rutinos tárgyaló nagyon ügyesen faggatózik, kipuhatolja a másik fél szándékait. Például: „Elmondaná lépésről lépésre, hogyan lehetne ezt megvalósítani? – vagy – Részletezné, hogy mit szeretne ezzel elérni?” Közben figyeljük a másik fél reakcióit, és gyorsan, rugalmasan igazodjunk hozzájuk; de a faggatózást sose vigyük túlzásba.

6. Bólogatunk, bólogatunk, aztán hirtelen ellentmondunk. Ha megvárjuk, amíg a másik fél biztonságba ringatja magát, és kissé megittasul saját érveitől, akkor meglepetésszerűen tudunk kontrázni – persze legyen is hozzá egy-két jó érvünk.

7. Gyakoroljunk önuralmat. A támadásokra ne reagáljunk ellentámadással, még akkor sem, ha személyes sértésnek éreztük. Inkább várjunk ki a válaszadással, hogy az megfontolt legyen.

8. Ne nyerjük túl magunkat. Másként a tárgyalás végén partnerünk vesztesnek érzi majd magát. Vele együtt nyerjünk, ne pedig ellene. Ha ezt nem tartjuk be, az előbb-utóbb megbosszulja magát.




Árfolyamok

EUR: 324.96CHF: 299.19USD: 293.15
 

Legnépszerűbb cikkek

Hirdessen a Haszon Magazinban

Hirdetés ügyben kérem keressen minket a hirdetes@haszon.hu email címen, vagy tekintse meg a média kiajánlókat.

Izgalmas két napnak ígérkezik a városi életmód legújabb trendjeiről szóló beszélgetések sora a Loffice közösségi irodában a Startup Safary fesztivál keretében április 19-20-án. Kiderül például, hogyan mennek a vegán éttermek, miként dolgozi...
Tovább >>

Hírlevél feliratkozás
Ne maradjon le a legfrissebb hírekről, hasznos információkról!
Feliratkozásával elfogadja adatvédelmi szabályzatunkat.
Változnak az „A lap” megjelenések!
  • 2018/I. negyedév 2018. 04.04
  • 2018/II. negyedév 2018. 07.04
  • 2018/III. negyedév 2018.09.26
  • 2018/IV. negyedév 2018.12.12