Tegyen érte, hogy ismerjék!

Írta: Haszon - Készült: 2008. április 29.
Hol találkozhat potenciális üzletfeleivel és partnereivel, hogyan kezdeményezzen beszélgetést egy fontos cég Ön által ismeretlen vezetőjével, miként használhatja az internetet kapcsolatépítésre? Esetleg saját konferenciák, üzleti találkozók szervezését fontolgatja? Ezek a technikák nem hiányozhatnak egy jó vezető fegyvertárából.

 


A kapcsolatépítés nem abból áll, hogy a semmiből érkezve azonnal szívességet kérek valakitől, vagy üzleti együttműködésre próbálom rávenni - oszlat el egy tévhitet Juhos Andrea karriertanácsadó, az egyéni és team coachinggal (felsővezetői tréning) foglalkozó DBM Magyarország ügyvezetője. A kapcsolatépítés olyan folyamat, amely egymás segítésén alapul. Minden esetben éreznie kell a másik félnek, hogy ismeretségünkből ő is profitálhat, szakmailag és üzletileg egyaránt.

Szakmailag legyünk partiban

Hasonlóképpen vélekedik Varga István, a Shell Magyarország Igazgatóságának elnöke is: "Akkor alakulhat ki jó kapcsolat két fél között, ha a szakmai érdeklődés vezérli és nem a rövid távra szóló, azonnali haszonszerzés" - véli a menedzser. Az üzleti kapcsolatépítés hatékony terepei a szakmai konferenciák, az iparági kiállítások és a gazdasági kamarák rendezvényei.

A Brit Gazdasági Kamaránál - amelynek elnöke Varga István - az angol mintának megfelelően hetente tartanak kötetlen, munka utáni találkozókat (happy hours), amelyen bemutatkozhatnak az új tagvállalatok, illetve a "régiek" képviselői egymással beszélgethetnek. Előfordul, hogy neves előadót hívnak meg zárt körű beszélgetésre, vagy más, külföldi érdekeltségű kamarákkal szerveznek közös rendezvényeket, családi programokat.

Önmagában a különféle rendezvényeken való passzív részvételből keveset lehet a networking szempontjából profitálni. Szakmai felkészülés, az íratlan szabályok betartása és aktivitás kell a sikerhez. "Mielőtt elmegyünk egy bennünket érdeklő konferenciára, próbáljuk megtudakolni, kik lesznek ott, nézzük át, kivel lenne érdemes felvenni a kapcsolatot", javasolja Juhos Andrea. Érdemes szakmailag is készülni, néhány aktuális felmérést, kutatást, újságcikket elolvasni, hogy legyen témánk, ha beszélgetésre kerül sor. Fontos ugyanis az első kapcsolatfelvételnél, hogy a partner egyenrangú félként tekintsen a kapcsolatépítés kezdeményezőjére.

Vigyünk sok névjegykártyát!

Ugyan banálisnak tűnik, mégis sokan elkövetik azt a hibát, hogy nem visznek magukkal elegendő névjegykártyát. Tréfásan meg lehet magyarázni a hiányosságot, amit a másik fél gyakran szintén viccesen, vagy a jelentéktelenség látszatát keltve kezel. A felszín alatt azonban elraktározódik ez az információ.

A másik könnyen megfogadható íratlan szabály: ne az utolsó pillanatban fussunk be, hanem legalább tíz-húsz perccel az első előadás előtt érkezzünk.

Részben a regisztráció, részben az első kapcsolatfelvétel miatt érdemes időben jönni. Ha ügyes a vendéglátó, akkor bemutat néhány szintén korán érkezőnek. Ráadásul ekkor kiválaszthatjuk a teremben a nekünk leginkább megfelelő helyet és a székszomszéddal is beszélgetésbe elegyedhetünk. Sok vezető azért érkezik az utolsó pillanatban, mert fél attól, hogy nem tud mit kezdeni magával a konferencia előtti percekben. Ha ettől tartunkés megtehetjük, vigyünk magunkkal egy kollégát.

Szerepeljünk az előadáson!

Egy-egy előadás végén általában kérdezni lehet, amit szintén a javunkra fordíthatunk. Ha a hallgatóság előtt - cégünk nevét is említve - némi kommentárt fűzünk az elhangzottakhoz, vagy kiváló kérdést fogalmazunk meg, máris előnnyel indulunk a későbbi kisebb körös vagy személyes bemutatkozásoknál.

"Hogyan menjek oda a kinézett cég ügyvezetőjéhez? Mivel kezdjem?" Még a tapasztalt üzletemberek között is sokan vannak, akik legbelül ilyen kételyekkel indulnak el egy-egy konferenciára. "Semleges vagy a másik fél számára lehetőleg pozitív témával szoktam indítani" - mondja Mózes István, az ügyfélkapcsolati tanácsadással foglalkozó Client- First Kft. ügyvezetője. Ilyen téma lehet egy rendezvényen az ott elhangzottakra való reflektálás, ami elindítja a beszélgetést. Majd rá lehet térni fokozatosan az általunk érdekesnek vélt témára.

"Első kapcsolatfelvételnél személyes kérdésekről, magánéletről soha nem szoktam beszélni, ez tabu. Szintén kerülendő a konkurenciáról való beszélgetés, főleg, ha negatív irányú. Az árak megvitatását sem az első találkozáson kell kezdeni" - jegyzi meg Mózes István. Számítanak a gesztusok, a mimika is: az állandó szemkontaktus, a mosolygás, az időnkénti bólogatás hatásos elem.

Figyeljünk a partnerre!

Hogyan éli meg az első kontaktust a másik oldal? Varga István Shell-vezérként sokféle megkereséssel szembesült eddig. Fontosnak tartja a rendezvényeken a beszélgetést, ám ellenszenvesnek a túlzott magabiztosságot, a tolakodást és az alkalomhoz nem illő megkeresést.

"Esti fogadáson az első kapcsolatfelvétel általában bemutatkozást, névjegycserét jelent egy kis "small talk" mellett. Szakmai kérdések, üzleti lehetőségek megvitatására ez az alkalom nem ideális. Szakmai konferenciák szünetében viszont már bővebben lehet beszélni, de a tárgyalást ez a fórum sem helyettesíti" - mondja Varga István.

"Lényeges, hogy a beszélgetések alatt ne csak a saját mondandónkra koncentráljunk, hanem figyeljünk a másikra, reflektáljunk egy-egy megjegyzésére, és mutassunk érdeklődést az elérendő partner problémái, gondolatai iránt. A bizalom elnyerése és a siker így könnyebben biztosítható" - véli a menedzser.

Segíthet az oldott hangulat kialakításában egy kis humor, ám ez kétélű fegyver. Ha nem vagyunk benne jók, inkább kerüljük. Ha pedig viccet mesélünk, ügyeljünk arra, ne legyen megosztó, vagy bárkire nézve sértő.

A beszélgetés és a névjegycsere után jó fogás, ha másnap reggel írunk egy rövid e-mailt, amelyben örömünket fejezzük ki partnerünknek, hogy találkoztunk, és felajánljuk jövőbeli segítségünket szakterületünkön. Ha a beszél-getés alatt megállapodtunk valamiben, akkor ahhoz tartsuk magunkat. A megelőlegezett bizalmat már az első ígéret be nem tartásával el lehet játszani!

Szervezzen saját rendezvényt!

Aki más rendezvényein jól feltalálja magát, megpróbálhat saját fórumot is szervezni. Juhos Andrea például bizonyos időközönként szakmai reggeliket tart 40-50 meghívottal. Ezek reggel háromnegyed 8-kor kezdődnek, és másfél-két órán át tartanak, hogy ne vegyenek el sok időt a résztvevők munkanapjából. Nem a direkt üzleti haszon, hanem inkább az image-építés, a szakmai tudás prezentálása és egymás megismertetése vezérli ezeket a rendezvényeket, amelyeken fontos szerep hárul a szervezőre. Ő ismer ugyanis minden résztvevőt, akiket egymásnak is be tud mutatni.

"Előfordult, hogy az egyik résztvevő éppen egy javadalmazási rendszer kiépítésén dolgozott, én pedig ismertem valakit, aki már készített ilyet, és pont ott volt. Bemutattam őket egymásnak, mindketten örültek és tudtak segíteni egymáson" - mondja Juhos Andrea. Az üzleti reggelik végén a résztvevők megkapják egymás e-mail címét, hogy később kapcsolatba tudjanak lépni.

Mózes István rendszeresen szervez szakmai konferenciákat jelenlegi és leendő ügyfeleinek. Figyelemfelkeltő téma, szakmai körökben elismert előadók, jó helyszín a siker fő összetevője. "Nagyon fontos, hogy minden olyan személy kapjon meghívót, akivel feltétlenül fel szeretnénk venni a kapcsolatot. A meghívó kiküldése után érdemes telefonálni, megtudva ezzel részvételi szándékukat, esetleges távolmaradásuk okait. Ha az időpont nem megfelelő, akkor a konferencia utáni személyes időpont egyeztetése célravezető, amikor személyesen átadhatjuk a konferencia kiadványát, beszámolhatunk neki a legérdekesebb szakmai előadásokról. Így kezdődhet a mindkét félnek gyümölcsöző szakmai kapcsolat" - összegzi Mózes István.

Mire jó az internet?

Az internetes közösségi oldalak megjelenésével elvben a világhálón is építhetőek, ápolhatóak üzleti kapcsolatok. Vannak kifejezetten üzleti területre specializálódott weboldalak (lásd keretben). Abban megegyeznek a cégvezetők, hogy a világhálón ismeretlenül aligha lehet értékes kapcsolatokat szerezni, ugyanis a bizalom kialakulásában a személyes benyomás a döntő.

Varga István például csak a személyességben hisz, emellett időnként a telefont használja - igaz, csak a kapcsolatok ápolására. Juhos Andrea szerint az internet inkább kapcsolatápolásra használható, ő például passzívan használja az iwiwet, a megkeresésekre reagál, ő nem keres ezen az úton üzleti partnert.

Ha a weben is próbálkozunk networkinggel, ügyelni kell arra, hogy üzletemberként megőrizzük komolyságunkat. Egy kevésbé szalonképes képpel, az ízlésesség határát súroló bemutatkozással, vagy nem üzleti témájú, továbbküldött linkekkel könnyen lerombolhatjuk az imázsunkat.

Érdekes cikk átküldése

A kapcsolatok ápolására az e-mail is hatékony lehet. Egy-egy érdekes konferenciára való figyelemfelhívás, szakmai cikkek átküldése, továbbá gratuláció céges vagy személyes elismerések esetén, ünnepek vagy névnap alkalmából jelzi, hogy nem feledkeztünk meg partnerünkről, figyelemmel követjük vállalata és az ő előmenetelét.

HASZNOS SZÓ: SMALL TALK

A kapcsolatfelvétel felszínes, de elengedhetetlen eszköze. Azokat a szavakat, mondatokat takarja, amelyekkel elkezdünk egy beszélgetést. Ez lehet az időjárás, a konferencia helyszíne, az odajutás, vagy bármilyen aktuális esemény.

10 KAPCSOLATÉPÍTÉSI TIPP

�� Az érdeklődés vezéreljen, ne az azonnali üzleti haszonszerzés.

�� Nézzünk körül, milyen klubok, közösségek működnek az iparágon, vagy érdeklődési körünkön belül.

�� A kapcsolatépítés hosszú távú folyamat, ahol kapni és adni egyaránt kell. Gondoljuk át, miben tudjuk segíteni a kiszemelt partnert.

�� Első kapcsolatfelvételnél igyekezzünk magunkról is beszélni, és a partnertől is kérdezni.

�� Mutassunk szakmai hozzáértést, kerüljük a tolakodás látszatát.

�� Ha szakmai konferenciára megyünk, készüljünk aktuális iparági hírekkel, elegendő névjegykártyával és szakmai hozzászólással.

�� Ne legyünk szégyenlősek. Szakmai konferenciákon bárki megszólítható. Ha nem érjük el egyedül a célszemélyt, akkor háromfős beszélgetésbe könnyű bekapcsolódni. Tapasztalatok szerint nem érdemes kétfős beszélgetéshez csatlakozni!

�� Szervezzünk szakmai rendezvényeket (például reggeliket), amelyeken ügyfeleinket is megismertethetjük egymással.

�� Kerüljük más személyek minősítését. Nem tudható, hogy ki kit ismer, és milyen kapcsolatban áll vele.

�� A kapcsolatfelvételnél talán még fontosabb a kapcsolatok ápolása. Ez történhet e-mailben, telefonon vagy internetes közösségi oldalon is.

INTERNETES KAPCSOLATÉPÍTŐ OLDALAK

Üzleti:
www.linkedin.com
www.ecademy.com
www.xing.com

Általános:

www.iwiw.hu
www.myspace.com
www.facebook.com




Árfolyamok

EUR: 309.49CHF: 263.26USD: 252.62
 

Legnépszerűbb cikkek

Mindenki a legjobbat akarja. Álláskeresőként jó helyen dolgozni, megbecsülten, kreatív feladatokkal, jó fizetésért. Céges oldalról tehetséges, elhivatott kollégákkal feltölteni a létszámot. Valahogy mégsem klappol a kettő. De miért? Mi nem ...
Tovább >>