Szerintetek mire van legnagyobb szüksége ma egy startupnak, és melyek azok a kérdések, amikkel hozzátok fordulnak?
Sohajda Júlia: Szerintem leginkább a kapcsolatokra van szüksége a startupoknak és hogy fel tudják mérni, tényleg van-e piaci igény arra, amit csinálnak. És pont ez az, amit nagyon sokszor kihagynak a képletből, és nem feltétlenül ezzel fordulnak hozzánk. Nagyon gyakran látunk olyan startupokat, akik rögtön azzal kezdik, hogy nekik tőke kell. De nem feltétlenül gondolják azt végig, hogy mire is kell nekik pénz. Gyakran nem is a konrét, elkölthető pénz miatt érdemes bevonni tőkét, hanem azért, mert a befektető plusz segítséget tud nyújtani. Onnantól kezdve üzlettárs lesz, érdekelt lesz abban, hogy az a cég sikeres legyen.
Juhász Ádám: A rövid válasz , hogy rengeteg mindenre van szüksége egy startupnak és a tőke ebben csak egyetlen egy szelet. De amitől még bonyolultabb lesz ez a kérdés, hogy a startupok különböző életciklusában, különböző dolgokra van szükségük. Amikor elindulnak, akkor az egyik legfontosabb dolog az, hogy olyan szakmai partnereket találjanak, akik üzleti kompetenciával rendelkeznek. Egy ötletből terméket kell csinálni, azt a terméket be kell mutatni a piacon. Majd a piac visszajelzést ad, ez alapján azt még finomítani kell. Majd elindul a növekedés, egy valós piacra lépés, és ezután van egy későbbi szakasz, amikor elindul nak nemzetközi piacok felé, és elkezdödik egy skálázódni.
Sohajda Júlia, a Vespucci Partners alapítója
Fotó: Vespucci Partners
Mindig azt halljuk, hogy 10-ből kilenc cég elbukik a startupok közül. Nem lehet ezen a számon javítani? Mit szól ehhez a befektető, ha „csak elégetik a pénzét”?
Sohajda Júlia: Nyilván nálunk nincsen biztosítás a startupokra, és mi ezzel a mentalitással fektetünk be. Elég hihetetlenül és furcsán fog hangzani, de nekünk nem gond, ha elbukik egy startup. Persze egyáltalán nem az a célunk, de számolunk ezzel a kockázattal. Sőt, mi ezt egyébként büszkén felvállaljuk, ha egy befektetésünk nem sikerül. Az ökoszisztéma fejlődéséhez egy kudarccal és annak a tanulságaival is hozzájárulunk, és az alapító is rengeteget fog belőle tanulni. Mivel tisztában vagyunk a potenciális bukás arányaival, úgy alakítjuk a portfóliót, hogy összességében megtérüljön a befektetés. Ha egy cég értéke az exitig például csak duplája lehet, akkor abban nincs exponenciális növekedési lehetőség. Egy ilyen cégnek nem is érdemes kockázati tőkét keresnie. Legalább 10-szeres cégérték növekedési potenciált kell látnunk minden cégben, így ha 10-ből hat cég elbukik, 3 visszahozza az árát 2-3-szorosan , egy pedig legalább megtízszerezi, akkor kijön a matek.
Juhász Ádám: Mivel nem kockázati tőke befektető vagyok, ezért ahhoz a részéhez inkább nem is szólnék hozzá, de van válaszom a kérdésre. Egyébként nem helyes a szám, mert 12-ből 11, tehát 92 százalék, de ezt tegyük félre. Ha leszaladunk egyébként a sarki közértbe, és a boltos nénit megkérdezzük, hogy hány százaléka a startupoknak bukik meg, akkor csípőből rá fogja vágni, hogy tízből kilenc. De alapvetően úgy gondolom, hogy ez a tízből-kilenc vagy kilencvenkét százalékos arány is teljesen irreleváns. Startupok esetében teljesen természetes, hogy elbuknak . Kockázatot vállalnak, van egy ötletük, megpróbálják termékesíteni, piacra dobják, majd a legtöbb esetben a piac ad nekik egy iszonyatosan nagy pofont, és akkor lehet újrakezdeni vagy irányt változtatni, vagy kitalálni egy újabb ötletet. A lapvetően szerintem ezzel semmi probléma.
Amiről viszont nem beszélünk az az, hogy 72 százaléka bukik meg azoknak a startupoknak, amibe befektetők átlag 1,2 millió dollárt tesznek bele. Ráadásul több mint 40 százaléka ezeknek a startupoknak teljesen elveszíti a befektető pénzét. Szerintem itt három olyan szám van, amit érdemes mindenkinek felírni. Ez a három szám, a 34, a 22 és 16.
Harmincnégy százaléka a kockázati tőke által támogatott startupoknak azért bukik meg, mert egyszerűen nincsen piacra lépési stratégiája. Bevétel nélkül pedig nincsen növekedés! A kockázati tőke önmagában annyira elég, hogy csapatot tudsz építeni, el tudsz indulni, ám hogyha ez nem értékesítéssel végződik, akkor biztos bukás a vége. A 22 százalék a rossz vagy nem elegendő marketing miatt bukik meg, tehát nem tud úgy megjelenni, nem tud úgy kommunikálni, hogy eladja a termékét. A maradék 16 százalék pedig mindenféle pénzügyi problémák miatt áll földbe.
Ha összeadod ezt a 34-22-16-ot, 72 százalékot kapsz, vagyis hetvenkét százaléka a megbukott startupoknak azért bukik meg, mert nem tud piacra lépni és ott elkezdeni skálázódni. És szerintem ebben tud sokat segíteni a HiQ Global és a HiQ Connect rendezvény.
A rendezvényt online is lehet majd követni ezen a linken!
Juhász Ádám, a HiQ Global alapítója
Fotó: HiQ Global
A HiQ Connect éppen a különböző fázisban lévő cégek számára nyújt lehetőséget, hogy megtalálják a megfelelő partnert az adott életciklusban. Más lesz ez a rendezvény, mint a már ismert startup rendezvények?
Juhász Ádám: A legtöbb rendezvény ugye úgy működik, hogy van egy maréknyi befektető, a startupok pitchelnek, a befektetők feltesznek pár kérdést, adnak egy visszajelzést a startupoknak , esetleg egy-egy cégbe befektetnek, de ezután nem történik semmi.
A startupok számára azok a rendezvények különösebben nem kínálnak értéket.
A HiQ Connect Budapest rendezvényen a nagyvállalatok, a befektetők, a startupok és az ökoszisztéma szereplőinek minden szintje bemutatkozik és találkozik egymással. Nem egy maréknyi zsűri ad visszajelzést, hanem több mint száz meghívott vendég networking-je történik ezen a két napon.
Sohajda Júlia: Egyetértek Ádámmal, szerintem a legjobb rendezvények azok, ahol networking-re van lehetőség. Mi mindig azokra a rendezvényekre megyünk el élőben, ahol azt látjuk, jó lehetőség van arra, hogy face to face tudjunk kommunikálni, megismerni a másikat. Nekünk ugyanolyan fontos az is, hogy a startupok mellett stratégiai partnerekkel, különböző potenciális szolgáltató cégekkel más tőkealapokkal minél jobb kapcsolatot építsünk ki.
Juhász Ádám: Had egészítsem ki még egy gondolattal a válaszomat. Nem véletlen az, hogy a Vespucci Partners és a HiQ Global között ennyire szoros az együttműködés. Ők nem csak befektetők, hanem smart money-t biztosítanak. És ez nem csak marketing fogás, náluk ez egy bevett gyakorlat. A portfólió cégeikkel nagyon szoros kapcsolatban vannak, mindenben támogatják őket, és amiben házon belül ők nem tudnak segíteni, arra is találnak megoldást. Mi az ázsiai piacon tudunk segíteni, a Vespuccinak iszonyatosan erős kapcsolati tőkéje van, hogy ugyanezt megtegye az amerikai piacokon.
Mennyire könnyű a startup vezetőkkel együtt dolgozni? Persze nem akarok általánosítani, de azért a legtöbb esetben nagyon erős karizmával, nagyon konkrét elképzelésekkel érkeznek ezek a vezetők és nem nagyon hallgatnak a tanácsokra…
Sohajda Júlia: Ráéreztél egy nagyon érdekes pontjára a történetnek. Nem egyszerű! Akkor sem, ha tisztázzuk előre, hogy mi valóban okos tőkét adunk, azaz tényleg ott leszünk a startup mellett. Nagyon sok startupnál eleinte örülnek és elmondják, hogy milyen jó hogy társakká válunk és „okos befektetők” leszünk.
Ám amikor tényleg helyzet van, és látjuk azt, hogy az döntés, amit most meghoznak, az öt lépés múlva hova fog vezetni, már nem hiszik el. Nem hiszik el, hogy mi látjuk a sémákat, látjuk ezeket az összefüggéseket, láttuk már sok hasonló cég esetében.
Hiába egyeztünk meg, nem fogadják el a tanácsainkat. Gyakran tapasztaljuk azt sajnos, hogy amint a startupokhoz kerül a tőke, akkor ők úgy gondolják, hogy ők vannak teljes kontrollban és nincs szükségük senki tanácsára. Másfél év múlva, amikor az a rossz lépés a szakadékba vezetett, már elismerik, hogy igazunk volt és milyen jó lett volna ha hallgatnak ránk.
Akkor erre nincs megoldás?
Sohajda Júlia: Ráerőltetni nem tudunk egy döntést egy alapítóra. Kisebbségi tulajdonrészünk van és nem is célunk az alapítók helyett döntéseket hozni. De hosszabb távon látunk rá mi is úgynevezett „megelőző” megoldást. A kémia a befektető és a startup között nagyon fontos és az, hogy mennyire „coach-olható” az alapító. Ezért egy nagyon kemény, úgynevezett HR átvilágítást is végzünk a cégeknél. Megvizsgáljuk a személyeket is, ki-miben erős vagy gyenge. És milyen a meglévő csapat dinamikája és mennyire lennének jó párosítás velünk- Ez jól működik előszűrésként, és akikkel ebben a fázisban pozitív a kimenetel, azok szívesen dolgoznak velünk hosszútávon is úgy hogy figyelembe veszik a tanácsainkat.
Juhász Ádám: Julcsi ugye azzal kezdte az első kérdésre a válaszát, hogy a startupok alapvetően tőkéért sétálnak be, és nem arról beszélgetnek, amiről az adott életciklusban beszélgetniük kellene. Nagyon hasonló a helyzet a HiQ Global esetében is. A startupok minket azzal keresnek meg, kvázi mint egy értékesítő ügynökség, hozzunk ügyfeleket. Egy olyan piacon, ahol még sosem jártak, nincsen referenciájuk és stratégiával sem rendelkeznek. Ők azonnal pénzt akarnak keresni, ügyfélre van szükségük. Én úgy gondolom, hogy mind a két esetben tévednek a startupok, és nagyon alaposan meg kellene nekik is nézniük, hogy valóban mire van szükségük. Sok esetben amiatt, mert tévhitek keringenek a startup-lét körül.
Csak arról beszélünk, hogy az indulás után szaladj a kockázati tőkéért! És ezért kialakul egy csőlátás és például nem a termékfejlesztés vagy a piacra lépés, ügyfélszerzés lesz a cél, hanem a tőkebevonás. Ez pedig nem jó irány!
Mi az alaphelyzet? Alapvetően van egy kicsi szakmai csapat, nagyon ügyesen írnak kódot, nagyon jók a fejlesztésben, szerelmesek a termékükbe, értenek is hozzá, ez szuper. Van egy termékünk, de vállalkozásunk még nincsen. És vállalkozás ugye nem abból lesz, hogy van egy termékünk, hanem abból van, hogy van egy nagyon jó menedzsment, jó a kémia van a csapaton belül, felismerjük az erősségeinket és a gyengeségeinket. Ahol pedig gyengeségek vannak, oda behozom azt a szaktudást, vagy azt a szakembert, aki engem ki tud egészíteni. Ezt sajnos nagyon kevesen ismerik föl, és valamilyen szinten ez edukációs kérdés is.
A kérdés igazából az, hogy ezt az edukációt nekünk kell-e elvégezni, vagy itt a teljes ökoszisztémának felelőssége van, hogy a startupokat már az indulásnál a megfelelő pályára állítsuk be, és a megfelelő tudással, vagy információval lássuk el. Sajnos én azt látom a környezetünkben, és ez nem csak Közép-Európára vonatkozik, hanem sok másik országra is, hogy
tévhiteket csöpögtetnek a startupoknak, és nagyon sokszor emiatt nehéz velük együtt dolgozni, vagy ragaszkodnak olyan irányokhoz, ami nem feltétlenül az ő üzleti érdekeiket szolgálja. Legalábbis nem hosszú távon.
A HiQ Connect Budapestet június 7-én és 8-án rendezik meg, hibrid formában, online ezen a linken lehet majd követni!
